セミナーに対する集客は、目に見える商材とは少し違う視点で集客をする必要があります。
また、近年セミナーを行う人が増えてきましたが、その集客に苦戦している人も多く見ます。
今回は、セミナーに限った集客方法とそのアイデアを紹介します。
目次
セミナー集客の大きな壁
そもそもセミナー事業における市場規模というものは、それほど大きくありません。
セミナーに参加する人の絶対数が少ないからです。
ですので、まずセミナーでは参加する人が少ないということを覚えていなければいけません。
そして、セミナーというものは本来売りにくい商品です。
なぜなら、セミナーというものは形がないからです。
商品というものは、目に見えるものが最も売りやすいです。
目に見えない商品は、顧客にとってお金の対価が何なのかがわからないので恐怖心が芽生えます。
恐怖心は購買の時に最も大きな障害となりますから、売ることができないということが起きます。
顧客はベネフィットを買う
セミナーで集客をする前に、ベネフィットについて説明します。
ベネフィットの概念を知っていないと、目に見えない商品を売ることは難しいからです。
ベネフィットとは、顧客にとっての利点です。
顧客は商品ではなく、ベネフィットを書います。
「顧客はドリルを買うのではなく、穴を買う」とは有名な言葉ですが、ドリルにお金を払うのではなく、壁の穴にお金を払っています。
ですから、壊れたドリルや穴を開けられないドリルは顧客は買わないのです。
セミナーでも同じことが言えます。
セミナーを主催する側は、セミナーで何を教えるかを中心に宣伝しがちですが、セミナーで得られるベネフィットを顧客に伝える必要があります。
セミナーに参加する前の顧客は、セミナーに参加した後にどうなるのか？
なぜ、セミナーに参加する必要があるのか？
セミナーに参加することで何を得られるのか？
この質問にあらかじめ明確に答えられる必要があります。
集客商品と利益商品
どんな商品にも、たいていは集客商品と利益商品というものが存在します。
集客商品と利益商品は、内容と価格が別でなければいけません。
特に、セミナーで収益を得る場合は、集客商品と利益商品を分ける方法が一般的です。
なぜなら、セミナーでは高額なものを販売することが一般的ですが、インターネットや広告等で打ち出す際に顧客は高額な商品は買わないからです。
集客商品：フロントエンド
集客商品は別名フロントエンドと言います。
フロントエンド商品は、集客をするための商品なので、安価、ベネフィットを簡単に得られそうであること、参加しやすいことが条件になります。
また、集客商品なので利益商品と比べて絶対数が必ず多くなります。そして、フロントエンドでは利益を得ようとしないことが重要です。
セミナー以外のフロントエンド商品の例を紹介します。すべては利益商品に繋げるための商品です。
- 英会話の体験レッスン
- 化粧品の試供品
- 車の試乗
- モデルルーム見学
- デパ地下の試食
利益商品：バックエンド
利益商品は、別名バックエンド商品と言います。
バックエンドはフロントエンドよりも必ず絶対数が少なくなります。
結果的に、収益を得るためにバックエンドでは高額にする必要があります。
また、フロントエンド商品をセミナー、バックエンド商品を物販とすることも可能です。
その他にもフロントエンド商品は説明会（セミナー）、バックエンド商品はコンサルティングとする人もいます。
どちらにしろ、フロントエンド商品を買っている顧客はバックエンド商品にも興味がありますから、いかにしてフロントエンド商品を魅力的に魅せるかが重要になります。
セミナーのような目に見えない商品を販売するための３つの施策
先ほど、セミナーは目に見えないから売りにくいという話をしましたが、目に見えない商品も売るコツがあります。
それが３つの感覚に訴えるということです。物販のような目に見える商品の販売でも同じことをやっていますが、セミナー商材では特に重要な点となります。それが心理学NLPの技術であるVAKです。
Visual：視覚に訴える
目に見えない商品は売りにくいので、できるだけ視覚化した方が良いです。
特に写真の効果は絶大です。
写真の使い方としては、セミナー中の風景、受講者の風景、また受講した後の受講者の表情を写したもの、美容セミナーのような実践的なセミナーだったら受講者のビフォーアフターの写真を入れると視覚に訴えることができます。
写真と同様に動画もとても効果的です。
また広告を打つ際も、写真自体がショーマンシップとなる場合が多いので、写真を有効に使うようにしましょう。
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Auditory：聴覚に訴える
聴覚に訴えるというのは、音や声ももちろんですが、言葉もこの感覚に入ります。
つまりどれだけ魅力的な文章を書けるかが重要になってきます。
文章を書く技術はコピーライティングのスキルが大切なのですが、手っ取り早い方法としてブレッドを使ったコピーライティングが簡単です。
ブレッド（またはバラッドとも言います）とは、ベネフィットを箇条書きとして表記する方法で、この簡単に言うと文章全体の小見出しのような役割をしてくれます。
見込顧客が抱えている問題をブレッドにし、そのあとにベネフィットをブレッドにします。これが最も簡単なコピーライティングで、わかりやすく表記する方法です。
kinesthetic：体感覚に訴える
最後は体感覚です。
文章において体感覚に訴える方法ももちろん存在します。
ピザのCMは一度は見たことがあると思うのです、ピザのCMは体感覚にとても訴えています。
「あっつあつのジューシーなお肉」
「とろ〜りとろけるチーズ」
「ぷりっぷりのエビ」
これらは音声を使って、体感覚を伝えています。
セミナーでも同じ原理です。
セミナーの場合では、セミナーでの雰囲気や空気感を文章で表現することができます。
「アットホームな雰囲気」
「笑顔が絶えないセミナー」
「温かく迎え入れます」
このような表現を使うことが可能です。
特にセミナーは、緊張感のある会場をイメージする方も多いので、参加しやすいように柔らかい空気を伝えることで参加への敷居を下げることもできます。
セミナー集客のアイデア
VAKを使ったアプローチは主に広告などに使えるアイデアです。
ここからは、実際にどのような手段でセミナー集客をすれば良いのか事例を紹介します。
直接メッセージを送る
もっとも地味ですが、もっとも効果の高い方法です。
直接メッセージを送る相手は、SNSで繋がっている相手や名刺交換をした相手でも良いです。とにかく何かしら繋がっている相手に対して、個別のメッセージを送ります。
メッセージ内容は一人に対してお手紙を書くように内容を考えます。
セミナー内容においてはコピペでも良いのですが、それ以外は個別の内容がより効果的です。
一番手間がかかる方法ですが、だからこそほとんどの人はやっていない方法になります。
また、紹介制度を使って人数を増やすことも可能です。
例えば、一人お友達を連れてくることで受講料が安くなったり、何かクーポンを発行する等の方法です。
広告を打つ
広告を打つという手もあります。
特に、市場に合わせたメディアに対して広告を打つとより効果的です。
フェイスブック広告、インスタ広告、ツイッター広告、PPC広告、新聞広告など、広告にはあらゆる媒体が存在します。
予算にもよりますが、うまくターゲットに合わせて広告を打つと効果的に集客することができます。
セミナーポータルサイト
また、セミナーポータルサイトも使うとより効果的です。
セミナーに通う人の中で、常に良いセミナーがないかを探している人もいますから、そういった人をターゲットにする場合は効果が上がりやすいでしょう。
ただ、ポータルサイトではある程度フォーマットが決まっているのでショーマンシップを発揮しにくいというデメリットがあります。
また、ポータルサイト内ではライバルも多いため、うまく目立たせるようにして効果的に載せる必要があります。
ターゲットが集まる場でセミナー営業を行う
ターゲットが集まる場所というものがあります。
例えば、経営者がターゲットなら商工会議所や倫理法人会です。
個人事業主やフリーランスが集まる場所なら、コワーキングスペース。
資格取得を目指している人をターゲットにするなら勉強カフェなど。
そのターゲットがすでに集まっているところにセミナーの企画書を持っていて告知をさせてもらうと、集客しやすくなります。
また、セミナー企画を歓迎してくれる場所も多くあるので、直に企画書を持っていくか、あらかじめ電話やメールで受け付けてくれるかを確認するのもよいでしょう。
まとめ
集客の方法を色々と紹介しましたが、集客において大切なことは、ひとつの集客手段にこだわらないことです。
集客をする際は、ひとつの方法ではなく複数の方法を同時に行う必要があります。
特に、潜在顧客へのアプローチは、いかに露出を増やすかが鍵になります。
イメージとしては１つの集客方法で３０人集めるのではなく、３０種類の集客方法で１人ずつ集まります。
ありとあらゆる方法を使って集客を行っていきましょう。
