営業がうまくいかない時のアプローチ方法とメールやチラシでも応用できる手法

2019年4月8日 2019年4月30日

営業をやっていて、うまくいかずに心が折れてしまいそうな時はありますよね。
また、営業手法やチラシやメール営業で応用ができるため、営業のアプローチ方法が知りたいということもあると思います。

今回は、どんな業種でも共通して使えるアプローチ方法について紹介します。

営業がうまくいかない時に確認すべきこと

営業がうまくいかない時に確認することがあります。
ただ営業のアプローチ方法を知っていても、前提でクリアしていることがなければうまくいきません。

ストレートライン・システムと５つのYES

ストレートライン・システムとは元証券マンであり、セールスマンであるジョーダン・ベルフォートが開発したアプローチ方法です。

５つのYESを顧客から引き出すことで、商品を販売まで繋げるというものです。

営業は、まず自分に売らなければいけません。
つまり、営業における５つのYESを自分でクリアしていなければ、同じことを顧客に対してアプローチすることができない為、営業が失敗します。

ストレートラインシステムの５つのYESは何か、下に紹介します。

ストレート・ライン・システムを生み出したジョーダン・ベルフォート

ジョーダンベルフォートは、２０代にして年収４９億円になったセールスマンです。
ただ、販売していた商材が違法であり、マネーロンダリングを行なっていた為、一度逮捕されています。

出所後は、ストレートラインシステムを開発し、セールスにおいて世界中でセミナーを開いています。
また、その半生は伝記として出版され、レオナルド・ディカプリオ主演の映画ウルフ・オブ・ウォールストリートのモデルになっています。

1商品に対するYES

自分が扱う商品は、自分が本当に良い商品だと腑に落ちているでしょうか。

良い商品だと納得するには、実際に商品を使ってみることで納得したり、商品を調べることや商品を使ったお客様の喜びの声を知ることで、本当に良いものだと腑に落とすことができます。

巷で広がる口コミは、なぜ広がるのでしょうか。
それは、口コミをする側が商品を実際に使って本当に良いものだと思ったから、周りの人にそれを広めたいという欲求が生まれるからです。

商品を広めることで、周りの人への貢献にも繋がりますし、自分にとって広がること自体が喜びに感じます。

セールスマンは、商品のいちファンである必要があります。

2自分に対するYES

自分に対するYESというのは、セールスしている自分が好きかどうかということです。

つまり、自分への自信です。

自信は顧客への安心感に繋がります。
顧客が商品を買う時に、一番足を止める理由は恐怖や不安です。

セールスマンが自分に自信を持っていると、恐怖や不安を和らげることができます。
誰でも安心できる人から商品を買いたいと思っています。

3会社に対するYES

商品を販売している会社は、なぜその商品を顧客に売ろうと思ったのでしょうか。
その想いや、哲学はどこからきていて、どういったものでしょうか。

商品とは、その商品を開発した会社の哲学が形として現れたものです。

会社のことを理解して、その想いを理解すれば、商品にどういったストーリーがあり、商品を受け取った顧客たちにどんな世界を展開できるか理解することができます。

そのストーリーが感動的であればあるほど、自分も商品に共感することができます。

4買わない方が損をすることのYES

ここは金額と価値の大きさに対して納得しているかということが重要です。

販売している商品は、価格以上の価値があると自分で納得しているでしょうか。
顧客は、商品を買うことで長い目で見たら得するということに納得しているでしょうか。

ここに納得できていれば、商品を買わない方が損をするというロジックが出来上がります。
つまり、売ってあげることが正解であり、それが顧客を助けるという貢献のセールスになります。

この前提を自分自身が持つ必要があります。

5買うことに対する行動を起こすことのYES

最後は行動を起こしやすいかのYES。つまり、買うという行動を起こすことに対してハードルが適切だと自分で納得しているかどうかです。

顧客に行動してもらうことは、セールスの流れで一番重要なポイントとなります。

また、顧客からすると行動を起こすことは最もハードルが高くなり、その障害は損したくないという心理的な恐怖や不安です。

この恐怖や不安を払拭することがセールスでは大きなポイントであり、アプローチの方法として、あらかじめ準備しておく必要があります。

メモ

セールスにおける不安や恐怖を取り除く作業を、マーケティングではリスクリバーサルと言います。リスクリバーサルとは、顧客にとって買い物のリスクと感じているものを払拭する作業です。
リスクとはお金に関する懸念が多いですが、「他にも時間を無駄にしたくない」「他の人に知られたくない」など、商材によって様々です。
リスクリバーサルをあらかじめ行なっておけば、反論処理としてもセールススクリプトに盛り込めますし、質疑応答でも適切に答えることができます。

”セールスは、いま革命期を迎えている”

この言葉は、日本で営業の神様と呼ばれているブライアン・トレーシーの言葉です。

インターネットが普及したことによって、セールス手法やアプローチ方法が代わりました。

インターネットが普及したことによって、セールスマンが不要になってきたように思えるかもしれませんが、実情はセールスマンが足りていない状況です。

実際に欧米では、セールスマンの人手不足が問題となっています。

なぜセールスマンが不足しているかというと、インターネットによって顧客は良い商品の情報を集めることが安易になった分、高額な商材（例えば車や家など）の特性上、商品を買う際は、必ず現物を見て説明を受けてからでないと、購入が不可能だからです。

セールスマンは商品のスペシャリストであり、顧客の背中を押してあげる必要があります。

従来の営業アプローチ

少し前までのセールスアプローチは、クロージングに最も重点が置かれていました。

乱暴な言い方をすると、クロージングでいかに顧客に商品を買わせるかが最も重要視されていたのです。

しかし情報時代になり、顧客も商材の情報をたくさん持っている分、クロージングの力だけでは購入まで至らなくなってきました。

それに付随して、近年ものやサービスに困ることが減ってきたので、顧客は簡単に購入に至りません。
購入に至らないため、買い手より売り手が多い時代になりました。

またクロージングを重点としたセールスは、顧客に圧力をかける部分が多く、あとで問題になることも少なくありません。

以下が従来のセールスの流れであり、そのアプローチと手法です。

新時代の営業アプローチ

新時代の営業アプローチでは、いかに顧客から商品を求められるかが重要になっています。

そのため、もっとも重要になるのは顧客との信頼関係です。
顧客は第一に安心できるところから商品を買いたいと思っています。この安心は信頼関係から成り立っています。

例えば大手の商品はなぜ売れるのかというと、CMや雑誌の広告、友人や知人、家族がその商品を使っているのを見て、この商品は安心して使えると知ることで購入に至ります。

つまり、大手の商品は信頼されているから売れると言えるでしょう。

セールスにおいても同じです。
いかに信頼してもらうかで、購入に至るかどうかが決まります。

テレアポから成約までの具体的な営業アプローチ方法

営業はチラシやテレアポ、メール営業など様々な形態がありますが、ここからはすべてにおいて通用する具体的な営業アプローチについて紹介します。

要件はわかりやすく、端的で、魅力的か

セールストークはエレベータートークに則っているかいるかが重要です。

商品を全く知らない顧客に対して、専門用語を使ったり説明を長々としてしまうと、それだけで顧客は集中力が切れてしまい、商品に魅力を感じなくなります。

いかにしてわかりやすいかが重要になります。

エレベータートークを作るためには、以下の順番でトークスクリプトを完成させましょう。

誰向けに（ターゲットは誰か）
どのように（商品をどうやって使うのか）
何を提供し（商品にどんな価値があるのか、競合とどう違うのか）
どうなるのか（商品を使うとどうなるのか）

メモ

エレベータートークとは、商品をわかりやすく相手に伝えるためのシンプルなトークスクリプトです。アメリカではエレベーターで居合わせた初対面の相手と世間話をすることは常識であり、そのエレベーター内で自分がどんなビジネスをやっているのか端的に伝える必要があります。エレベーターに乗っている時間は非常に短いので、その時間内でもプレゼンできるような営業トークと言えます。