色々なマーケティング手法がありますが、メルマガを使ったメールマーケティングは今でも健在です。
効果的なマーケティングは、大手企業が今だに使用してますね。例えば楽天、アマゾン、各大手SNSからも届きます。
それだけ大手に使われているツールということは、どの層の顧客もメールをまだまだ活用しているということになります。
今回はメルマガを始める人のために、その書き方やコツ、開封率を上げる方法を紹介します。
目次
メルマガを目的としない
そもそものメルマガの目的を考えてみましょう。
よくマーケティング手法を起点として、そのツールを中心にマーケティング開発してしまうという失敗ケースがありますが、マーケティングツールは一連の顧客導線のパーツでしかありません。
ですから、メルマガをやることが目的ではなくて、メルマガを使ってどんな成果を上げたいかが重要になります。
顧客との信頼構築を構築
メルマガは顧客との信頼構築を第一の目的として活用します。
人は接触回数が多ければ多いほど、その対象に好意を持つと言われています。
これはザイオンス効果と呼ばれています。
メルマガを使ってセールスする前に、信頼関係を構築することが重要になってきます。
信頼関係が出来ているとセールスでの成約率も上がります。
人は、基本的にその商品を購入するまでに最低７回の接触をしなければ買わないと言われています。つまり、この７回の接触をいかに早い段階で行うかがポイントとなります。
信頼関係を築くためのポイント
また、メルマガで信頼関係を築くために行うポイントがあります。
それはメルマガのターゲットに対して、価値あるものを与えるということです。
価値あるものとは、価値のある情報でも、価値のある物でも、価値のあるキャンペーンでも何でも構いません。
先に発信側が価値のあるものを与えることで、受けて側は何かしらアクションを返したくなるという心理状態になります。
返報性の法則はあらゆる場面で活用されています。例えば、お中元、年賀状、結婚式のお祝いなどです。もちろんマーケティングにも応用することができます。
注意するポイントは、相手が嬉しい価値あるものを送る必要があるということです。自分が良かれと思って渡した価値が、顧客にとっては価値のないものだったという失敗例は多々あります。
価値のあるものを知るために、常に顧客を理解し、洞察することが大切です。
顧客の購買意欲へのモチベーションアップ
これはリードナーチャリングと呼ばれています。
顧客がこちらのメルマガに登録してくれたのは、少しでも興味を持ってくれたことが理由ですが、まだ購買というアクションまでには至らない傾向があります。
そこまで信頼できていないし、何かを購入するというところまでのモチベーションが無いからです。
リードナーチャリングで顧客の購買意欲を上げ、モチベーションアップに繋げることでセールスでの成約率が上がります。
顧客が商品を購買することを検討している時はとてもワクワクしてますから、そのワクワクを引き出すという感覚を持つと良いでしょう。
リードナーチャリングのポイント
リードナーチャリングのポイントとしては、”買う”という行為に到るまでワクワクしてもらうということがポイントです。それは商品の価値を伝えるというだけに留まりません。
例えば、食パンのシールを集めてお皿がもらえるキャンペーンなど、見たことがあると思います。
あれはシールを集めることという、食パンとは全く関係のないステップを通して顧客からワクワクを引き出しています。
食パンを買うことよりも、シールを集めることで顧客はその食パンを買う価値を感じて人もいるということです。
食パンの例は一例ですが、リードナーチャリングにはこういった応用例がたくさんあります。
自社でリードナーチャリングを行う際も、こうした仕組みを活用して、購買までのモチベーションアップに繋げることができます。
メルマガでどんなことを書けばいいのか
メルマガで価値のあるものとは、具体的にどういったことを書けばいいのかを説明します。
メルマガは届いているだけで開封しなくても接触回数が加算されるので、信頼関係を築いているとも言えます。
でもせっかくなら、開封して読んでほしいですよね。
ここから効果的なメルマガの書き方を紹介します。
顧客の視野を広げるための情報
価値ある情報とは、顧客にとって視野を広げてくれるための情報です。
メルマガに登録した時点で、顧客は何かしら問題を抱えていたり困っているから登録してくれています。
その問題の解決策や、解決に至らなくても何かしらのヒントをもらうことで、顧客は自分の問題が解決するかもしれないと希望を持つことができるようになります。
常に視野を広げるための情報を提供し続けることで、信頼関係の構築、返報性としても活用することができます。
自社の活動状況
また、長期的に自社のファンになってもらいたいということであれば、自社の活動状況を報告することも効果的です。
無印良品は、もともと地雷地だった土地を買い取ってコットン畑にし、そのコットンから自社製品（洋服）を生産して販売しています。
こういった活動を定期的に無印良品は顧客に提供しています。
顧客にとってみれば、どこのコットンの服だろうがコットンに変わりはないので、言ってしまえば商品を使う分においてはどうでも良いことなのですが、活動自体を知ることで会社の価値観を知ることができるので、価値観に共感してくれるようになると、ファンになってくれます。
メルマガを通したセールス
セールスも重要なポイントです。
顧客はやみくもにセールスを受けることは嫌いですが、顧客にとって価値のある商品を提案されることは好きです。
つまり、購入することに対してのリーダーシップを顧客に与えましょう。
また、セールスだけのメルマガは懸念される場合が多いですが、メルマガは毎回開封されるわけではないので、しつこいぐらい送っている方が良いです。
ポイントはセールスの情報を送りながらも、顧客にとって価値のある情報も送り続けるということが大切です。
メルマガの開封率を上げるコツ
メルマガの開封率を上げるポイントについて紹介します。
ちなみにメルマガの開封率は、基本的に開封しないと思っていた方が良いです。
最低５％から、せいぜい２５％の開封率が通常でしょう。
惹かれる題名を入れる
基本的なテクニックですが、メルマガには必ず題名を入れましょう。
広告の世界では、一番初めに目を引くポイントをファーストビューと言いますが、メルマガの場合は、ファーストビューがどれだけ惹かれるものかで、開封率が決まります。
またファーストビューは簡潔でわかりやすいものである方が好ましいです。
メルマガは登録自体は購読者のアクションですが、その後は勝手に送られてくる情報です。
つまり、自分から自発的に探す情報ではなく、気になったものがあれば読むぐらいの情報なので、メルマガを読むこと自体、優先順位は高くありません。
迷惑メールのフォルダに入れない
また、迷惑メールのフォルダに入らないメルマガスタンドを使いましょう。
メルマガスタンドとは、メルマガを配信するためのシステムのことです。
メルマガスタンドの業者はたくさんありますが、使うメルマガスタンドによって、そのメールが入るか入らないかが決まります。
メルマガスタンドの選び方は、メルマガスタンドと調べてみるだけでたくさんあるので、検索してみてください。
また、受ける側としてGmailを使っている見込み顧客がたくさんいると思いますが、「プロモーション」と呼ばれるフォルダに入ってしまう場合があるので、それを防がなければいけません。。
これは迷惑メールフォルダではありませんが、ひとつにまとめられてしまうので、プロモーションに入りにくいメルマガスタンドを使う必要があります。
こちらも調べてみましょう。
内容のあるメルマガを書く
”メルマガでどんなことを書けば良いか”の部分でも紹介しましたが、メルマガは内容のあるもの、読む価値のあるものを書かなければいけません。
でなければ、次回開封されなくなる可能性があります。
できるだけ開封されるためには、読み手にとって価値のある内容を書きましょう。
メルマガは毎回読まれない
矛盾しているようですが、メルマガは熱心な読者でも毎回読まれることはあまりありません。
ですので、顧客にとって価値のある情報は送りつつ、セールスの内容も定期的に送る必要があります。
１０回セールスのメールを送って、１０回目のメールではじめてセールスの内容に気づく顧客もいるからです。
メルマガは基本的に読まれないという前提で送りましょう。
まとめ
メルマガの書き方を紹介してきました。
メルマガはマーケティングのプロモーションという部分に当てはまります。
プロモーションは他社が行なっていることと、差別化することでリードナーチャリングを効果的に行うことができます。
ぜひ、独自の、そして顧客に喜ばれるプロモーションを行なってください。
