個人事業主でコンサルタントとして起業する人が増えてきました。
コンサルタントとして活動する上で、集客の方法がわからずに困っている方も多いようです。
今回はコンサルタントの集客方法を紹介します。
目次
コンサルタントとは
Wikipediaではコンサルタントについて以下のような言及がありました。
コンサルティング (consulting) とは、企業（まれに行政など公共機関）などの役員（特に経営者が多い）に対して解決策を示し、その発展を助ける業務のこと。または、その業務を行うこと。対応する日本語はない。社会的に、コンサルティング会社は、特定の事業に特化した事業会社とは区別され、コンサルティングファームと呼ばれる。
コンサルティングを実行するコンサルタントには、他の組織の役員と対等に接するため、起業家精神を強く要求される。従って、各コンサルタントは極めて能動的である必要があり、コンサルティングファームのカルチャーは一般的な会社とは大きく異なる。
コンサルタントに必要なもの
コンサルタントになるためには特別な資格は必要ありません。
中には、協会から認定資格を受けないと、そのコンサルタントを名乗れないケースもありますが、ほとんどの場合、自らコンサルタントと名乗れば、コンサルタントとして活動できます。
コンサルタントとして活動するために、以下の道具は必要となりますので、ぜひ用意しておいてください。
私は、この３点は三種の神器だと思っています。
コンサルタントの名刺
名刺は必ず必要なものです。名刺があることで、自分が専門家だということを強くアピールできます。
名刺の書き方も色々とありますが、何の専門家であるかを明記した名刺が良いでしょう。
また、写真がない名刺よりも写真がある名刺の方が良いです。
実績や資格を持っているなら、それも明記しましょう。
スマホ
スマホはコンサルタントにとって、何をするにも必ず必要になります。
個人事業主は、しばらく自分で全てを行うことになりますから、マーケティング、特にプロモーションにはスマホを使うことになります。
スーツ
コンサルティングというものは目に見えないものです。
たまに特殊なコンサルタントでスーツ以外の専門的な服装の方が効果的である場合もありますが、多くはスーツを着用した方が良いでしょう。
残念ながら、人は見た目でその人を判断しがちです。
コンサルタントにとってスーツは、商品のパッケージに該当する部分であり、新規顧客は商品をコンテンツで買うのではなくパッケージで買います。
パッケージが綺麗になっていない商品は、コンビニで言えばビニール袋に乱雑に入ったおにぎりのようなものです。
同時に髪型や髭にも注意しましょう。清潔感がとても重要になります。
また、女性の場合は必ずしもスーツが良いわけではありませんが、女性らしい少し高級感のある服装が良いでしょう。
決してチェックのシャツとジーパンのようなカジュアルな服装でなく、少しドレッシーな服装である方が好ましいです。
第一印象でどのような印象を相手に与えるかで、コンサルタントの集客のやりやすさが変わってくるので、第一印象に力を入れましょう。
コンサルタントビジネスにOSSを活用する
OSSとは、米国の起業家マイケルマスターソンが提唱する、Optimum Selling Strategy（最適販売戦略）のことです。
マスターソンによれば、立ち上げから年商１億円程度のビジネス幼少期には、多くのマーケティングを学ぶ必要はなく、１つの市場にたいして１つの販売戦略だけをマスターすれば良いという考え方です。
特にビジネス幼少期の場合は、競合が行なっている販売戦略をそのまま真似することを推奨しています。
コンサルタントの最適販売戦略とは
では、コンサルタントが行なっている最適販売戦略とはどういったものか。
実際に競合がどのような方法でコンサルティングを販売しているのかを紹介します。
集客にオフラインを活用する
オフラインとは直接顔を合わせて行う販売戦略です。
売り込み営業とは少し違います。
オフラインで大切なのは、売り込みをすることではなく、見込顧客を集めることです。
見込顧客とは、将来購入してくれる可能性はあるが、まだ購入に至っていない顧客のことです。
見込顧客を集めることによって、長い目で販売できるようになる上、自分にとって最適な顧客を引き寄せることができます。
最適な顧客とは、成長意欲が高く、コンサルティングを行うことによって成果を出してくれる顧客のことです。
同時にクレームばかり言う顧客、コンサルティングをしても人のせいにして何もしない顧客を除外することも可能です。
オフラインの活用方法
オフラインを活用する際は、コンサルタントとしての専門分野を活かせる市場を選ぶ必要があります。
例えば、料理におけるコンサルだったらダイエットに関するコミュニティや健康に関するセミナー、集客に関するコンサルタントだったら、起業セミナーやマーケティングセミナーなどです。
だいたいは競合が行なっているセミナーやイベントに参加することが多いですが、競合が主催するイベントに参加するからといって後ろめたさを感じる必要はありません。
そもそも販売をしに行っているわけではありませんし、自分も勉強するつもりで参加すると良いでしょう。
多くの主催者は例え競合だとしても、追い返す人はいないので安心してください。
オフラインを導入した集客戦略
集客というと、オンラインだけを使った集客を想像する人が多いですが、オンラインはある程度の知識が必要であり、また時間をかける必要があることがほとんどです。
オフラインは早い上に、市場調査や実績づくりにも有用であるため、私はオフラインから導入することを勧めています。
オフラインを導入した集客戦略について紹介します。
集客パターン１
集客パターン１は最も簡単な集客方法です。
これ以上シンプルな集客方法はないので、一番使いやすい集客方法です。
また、保険の営業マンも同じ戦略を使っていることが多いです。
ただ、柔軟なコミュニケーションスキルが必要になってきます。
1オフラインで見込顧客を集める
先ほどの市場に精通する場所で見込顧客を集めます。
セミナーやコミュニティ、体験型のイベントが良いですね。
そういったところで名刺交換やSNSでフォローし合います。
つまり、いつでも連絡が取れる状態を作ります。
2体験セッションをオファーする
見込顧客を相手に、１対１でお茶やご飯などに誘います。
１対１で会う理由は、情報交換やただ仲良くなりたいとか、行きたいお店があるなど、相手が納得できる理由であれば何でも良いです。
１対１で会った時は基本的には信頼関係構築にあたってください。
決して売り込みはしないようにしてください。
会話は世間話が８割で構いませんが、２割は自分の専門性の話にあてます。
特に何かイベントで出会っているなら、どうしてそのイベントに参加したかの理由を聞けば、悩みを打ち明けてくれる可能性が高いです。
悩みが出てきて、その悩みに対する解決策を自分が持っているなら、体験セッションをオファーしましょう。
体験セッションは初回は無料が良いと思います。
3継続セッションをオファーする
体験セッションを別日で設定し、セッションを行なったら、継続してセッションを行いたいか確認してください。
つまりクロージングです。
継続セッションを行う際は、コンサルタントの場合ある程度のフローを顧客に提示した方が良いでしょう。
セッション回数、セッションコンテンツ、セッション時間、それぞれに理由がきちんとあると顧客の不安を払拭することができます。
集客パターン２
もう一つの方法です。
パターン１とそれほど大きくは変わりませんが、セミナーを途中に入れているところがポイントです。
セミナーは見込顧客からしてもとても参加しやすいので、魅力的なパッケージを作れば参加率が高くなります。
1オフラインで見込顧客を集める
同じくオフラインで見込顧客を集めますが、セミナーを販売プロセスに取り入れる場合、どれだけ多くの人にアプローチできるかが鍵になります。
つまり、見込顧客の数が多ければ多いほど、必然的に購入顧客の数が増えるということです。
なのでオフラインで見込顧客を集める場合は、できるだけ多くの人と連絡先を交換することをお勧めします。
2セミナーに集客する
続いて、セミナーに集客します。
ここでポイントなのは、セミナーで収益を上げようとしないことです。
セミナーはフロントエンド商品という扱いになりますが、フロントエンドは集客商品と呼ばれており、利益を上げることを目的とした商品ではありません。
ですから、会場費や設備費含めて、収支がトントンになれば良いぐらいで価格設定をします。
また、時間もそれほど長くなくて問題ありません。
見込顧客は商品（コンサルティング）に対する熱量がそれほど高くない状態です。
あまりにも販売側の熱量が高いと、顧客との間で熱量のギャップが生まれてしまい、逆にセミナーに足を運びにくくなります。
ですから、価値の高いものを提供しつつ、時間や価格は参加しやすいものを設定した方が良いです。
直接送ったメッセージは最もレスポンス率が高い方法です。
3体験セッションをオファーする
セミナーの最後に体験セッションの申込書を配り、体験セッションを募集してください。
セミナーの利点は複数人に同時に体験セッションを募れることです。
体験セッションに申し込まない人は、申し込み用紙を未記入でそのままセミナー会場を退場してもらいます。
セミナーでクロージングを行うと、自分としても心理的な負担が少ないため、オファーしやすい状態を作ることができます。
4継続セッションをオファーする
集客パターン１と同じように、体験セッションを行なったあと継続セッションをオファーします。
オンラインは信頼関係を構築するために使う
インターネットビジネスという言葉が流行りました。
インターネットがビジネスで使われるようになってから、便利なツールとして多くの人に使われています。
ただ、インターネットを中心にビジネスを組み立てると大変な目にあいます。
インターネットはビジネスを発展させるためのツールであって、インターネットを使うことが目的ではないからです。
上記の戦略では、インターネットは見込顧客とのプロモーションとして活用します。
信頼関係を作るためにインターネットを使用し、販売をするためにインターネットを使うわけではありません。
インターネットを使う際は注意が必要です。
見込顧客と信頼関係を維持するためにメルマガを使う
メールマガジンは信頼関係を維持するために、とても有効なツールです。
見込顧客との関係で最も避けるべきものは、見込顧客が自分のことを忘れてしまうことです。
メールマガジンを定期的に送っていれば、忘れにくくなります。
メールマガジンが廃れてきたと言われていますが、実際にAmazon、楽天、Googleなどがメールを使ったプロモーションを展開しており、まだまだ使用できるツールであることは間違いありません。
ただ、メールマガジン自体、読まれる価値のあるものでなければ開封されないという点は事実です。
まず、プロモーションとしてメールマガジンを発行する場合は、人数が少ない時はメルマガスタンドを使わずに直接メールマガジンを送る形でメールを発行しましょう。
まとめ
コンサルタントの集客法として、最も効果の高く、シンプルな方法をお伝えしました。
市場に出ると、色々と違った点が見えてくるので常に改善をしながらビジネスを発展させていってほしいと思います。
