店舗を構えてビジネスを行なっている人向けの売上を上げる方法をまとめてみました。
この他にもたくさんの売上アップの方法がありますが、代表的なものと、売上を上げるための考え方を紹介します。
目次
売上を上げるために、最低限知っておく知識
売上を上げるために、まずは売上の方程式を理解する必要があります。
売上の方程式とは、以下の公式です。
売上＝単価×顧客数×リピート率
売上を上げるために、上の公式を使い、具体的なアクションプランを作ります。
まずは現状の売上の公式はどのようになっているのか、確認してみてください。
売上の公式を使った具体例
- 水1本[108円（単価）/20名（顧客数）×5回（購買頻度）=10,800円/水の売上]
- 花1束[1,200円（単価）×40名（顧客数）×１回（購買頻度）=48,000円/花束の売上]
- 新商品ジャケット[9,800円（単価）×20着（顧客数）×1回（購買頻度）=196,000円/新商品ジャケットの売上]
売上アップのための自社分析
まず具体的なアクションを決める前に自社分析を行いましょう。自社分析を行うと、より効果的なアクションがわかります。
まず、自社のリソースを確認する必要があります。
リソースとは資源という意味ですが、ここで言うリソースは労働力、時間、予算などの会社が持っていて使える資源のことです。
現状で、会社のリソースは限られていますから、限られたリソースの中で最も負担が少ない方法で売上を上げる方法を考える必要があります。
単価を上げるケース
売上を上げるために、まず単価を上げるケースを紹介します。
物販を行なっているビジネスでは、商品単価がある程度決まっているので、単価を上げることができないと思うかもしれませんが、実際は上げることは可能です。
単価とは顧客単価のことなので、顧客一人当たりの払ってくれる金額を上げるためのサービスを用意すれば良いのです。
例えば、福袋は抱き合わせ（クロスセルと言います）を使ったキャンペーンです。
在庫が余ったり、安く仕入れをすることができたものであれば、抱き合わせ商品として販売することで顧客単価を上げることができます。
もう人員の労働力が手一杯で、これ以上の効率化が不可能な販売者は単価を上げると効果的に売上を上げることができる上に、労力を下げることができる可能性もあります。
または、すでに十分な顧客やハウスリストがあり、リピート率も獲得できている販売者が取るべき方法と言えるでしょう。
メモ
他にも単価を上げる方法として、商品の付加価値を加えるという方法があります。
例えば、家電を販売しているネットショップでは、メーカーが保証しきれない故障やトラブルに独自の保証制度を導入することによって、単価を上げているケースが多々あります。
単価を上げる方法は他にもたくさんあるので、上記に該当する方は単価が上がるアイデアを考えてみてください。
顧客数を上げるケース
顧客数を上げるケースとしては、新規顧客や見込み顧客の開拓を行う必要があります。
つまり、一般的な方法としてはプロモーションを行い、今まで自社を知らなかった市場に呼びかける方法です。
他にも一番コストがかからない方法として、口コミがあります。
口コミを起こすためには、紹介券などを利用することもひとつの方法でしょう。
紹介券を使う際は、紹介者と紹介された側に、どちらにもプラスになるような特典を用意すると良いです。
先日、家にハウスメーカーからの定期訪問があり、紹介券を置いていきました。
その紹介券には、１人にハウスメーカーを紹介すると商品券がもらえ、紹介された側がモデルルームを見学しに来ると、どちらにもプラスで商品券を受け取ることができるというキャンペーンを行なっていました。
他にも顧客数を上げる方法はたくさん存在するので、他社や他業種がどのような顧客数を上げる工夫をしているか調べてみると、自社に応用できる方法が見えてくるかもしれません。
メモ
新規顧客獲得のために広告を打つ際、気をつける必要があるのは、どのメディアを使うかです。10代後半〜20代半ばが対象ならインスタグラム広告やYoutube広告かもしれませんし、60代が対象なら新聞折り込みチラシかもしれません。ここを間違えると、せっかく良い広告を作っても反応が全く取れないという自体が起こるので、注意が必要です。
自社に新規顧客対応できるだけの人員がいる場合や、ネットショップなどで無人で販売ができる仕組みを持っている販売者は、顧客数を上げる方法がより効果的です。また、ビジネスを始めたばかりの人も、まずは顧客数の獲得から取り組む必要があります。
リピート率を上げるケース
難易度としては新規顧客を集めるよりも、リピート率を上げる方がはるかにコストがかからず簡単です。
リピート率を上げる方法も、たくさん存在しています。
例えば、最もポピュラーなのはポイントカードです。
マツモトキヨシなどのドラッグストアでは、商品自体の他社との差別化が難しいので、ポイントカードを利用して同じ顧客に何度も足を運んでもらうように促しています。
他にもDMでクーポンを発行したり、キャンペーンを使い、来客してもらうというような方法もあります。
これは、よくスーツ等の紳士服販売者が行なっている方法です。
また、ホテルズドットコムというサイトでは、ホテルズドットコムを経由してホテルの宿泊を行うと、１０泊泊まった時点で次回の１泊が無料になるといったサービスを行なっています。
メモ
近年、リピート率を上げる方法として、定期購入や会員制度などが目立ってきました。huluやNetflixなどの動画サイトは基本的に月額制のサイトですし、雑誌の定期購読、アマゾンプライムも定額制です。こういった定額制のキャッシュポイントを持っていると、長期的にキャッシュフローが安定するというメリットが生まれます。
より少ない労力でより大きな売上を上げる為の応用編
最後に売上の方程式を使った応用を紹介します。
まず、売上の方程式にそれぞれ数字を入れてみます。
下の例題を参照してください。
例題
２×３×１＝６
ここで問題です。
上の式ではイコールが６ですが、計算式のどこかに１をプラスすることによって、イコールの数を大きくしたいです。
計算式のどこに数字に１をプラスすれば、イコールの数が一番大きくなるでしょうか。
下の回答では、実際にそれぞれの計算式に１をプラスにしてみました。
回答１
３×３×１＝９
回答２
２×４×１＝８
回答３
２×３×２＝１２
上の回答では、回答３が最もイコールの数字が大きくなることがわかりました。
つまり、計算式の中で一番小さい数字に１をプラスすることによって、イコールの数字が大きくなるということです。
これは、売上の方程式でも同じことが言えます。
単価、顧客数、リピート率の内、現状で一番小さい数字を少し上げるだけで、より大きな売上を上げることができます。
まとめ
店舗ビジネスを行なっている人向けの売上を上げる方法をいくつか紹介してきました。
上記で上げた以外にも、売上を上げる方法はたくさんあります。
他社や競合、または全く違う業界の方法からも参考になるヒントはたくさんあると思うので、そういったところからアイデアを盗むというのも良いと思います。
ぜひ、自身のビジネスに生かしていただければと思います。